Презентация авто – делаем это профессионально

Во время презентации автомобиля потенциальному покупателю Ваша основная задача − склонить его к принятию решения насчет покупки только и исключительно у Вас. Для этого нужно в первую очередь предоставить ему максимальный максимум информации, какой только возможно, акцентируя при этом внимание на все преимущества, которые могут стать его потребностью.
Вы должны максимально быстро понять чего хочет Ваш Клиент (мы не просто так написали это слово с большой буквы – именно таким должно быть Ваше отношение к нему), его основные критерии выбора. Возможно, он желает приобрести авто с определенными техническими характеристиками дополнительной безопасностью и т. д. Кроме того, Вы должны знать модельный ряд конкурентов, их цены и акции. Эту информацию также можно грамотно использовать с пользой для Вашего автосалона
Презентуя автомобиль, Вы можете использовать такие аргументы, как популярность модели, спрос на нее, обновленный дизайн, особенности комплектации, экономичность двигателя. А если машина участвует в акции и на нее предоставляются скидки, то Вы просто не имеете права не донести эту информацию до Клиента.
В самом начале общения по максимуму сформируйте доверие Клиента к себе, задавая как можно больше вопросов и слушая, не отвлекаясь ни на что на свете. Только потом предлагайте что-то, опираясь на требования. Также очень важно, чтобы каждое общение с Вами приносило потенциальному покупателю что-то новое и полезное.
С тем, как вести себя, понятно. А вот как подготовить к презентации автомобиль?
Несколько раз удостоверьтесь, что автомобиль сияет чистотой и находится в хорошо освещаемом месте, а также − изолирован от внешних раздражителей. Да, и все.
Когда придет время познакомить Клиента с его, возможно, будущей машиной, предложите ему посидеть на разных сидениях. Тут примените важный психологический ход − посадите его на место водителя в последнюю очередь – это даст потенциальному покупателю ощутить себя владельцем и, возможно, станет первым толчком к принятию нужного Вам решения.
Обязательно акцентируйте внимание на всех положительных особенностях и характеристиках авто. Но не увлекайтесь – говорите больше о том, что хочет услышать Клиент, например, подчеркните превосходство автомобиля по сравнению с представителями аналогичного класса у конкурентов, особенно, если такое преимущество − цена. Также важно говорить в темпе, удобном Клиенту, то есть, таком же, как и он. Поверьте, это очень сильно действует.
Говорить о гарантии можно и нужно любой удобный момент. Однако, это должна быть исключительно достоверная информация – есть вероятность, что потрясенный человек может попытаться проверить ее, как говорится, «не отходя от кассы».
В конце приятной беседы (а быть иной она просто не имеет права) убедитесь, что потенциальный покупатель удовлетворен. Узнайте, нет ли у него еще вопросов, чем еще Вы можете ему помочь? Если ответ будет отрицательным, начинайте предлагать купить автомобиль. И будьте готовы к возражению!
Их Вы должны профессионально развеять. Именно здесь Вам и понадобится установленное ранее доверие.
В первую очередь – максимально искренне «поймите» возражения − внимательно выслушав. Задавайте вопросы (но не переусердствуйте) − чтобы понять причины «нет». Проверьте еще раз, правильно ли Вы поняли слова Клиента. Для этого лучше всего использовать утверждающие вопросы. К примеру: «Хорошо. Мне кажется, я понял(а) причину Вашего беспокойства. Вам кажется, что количество гарантированного километража недостаточное?» А потом постарайтесь переубедить потенциального покупателя. Идеальный способ, сравнив гарантийный пробег с еще более низким у представителя линейки конкурентов.
Старайтесь предугадывать возражения и сомнения Клиента (для этого достаточно следить за его мимикой во время разговора) и иметь при себе готовые ответы. А в конце Вашего общения сделайте самое простое и прямое предложение − купить автомобиль.
При любом исходе разговора, найдите, за что поблагодарить Клиента. За приятное общение, за визит именно к Вам, за возможность еще раз «пообщаться с этой замечательной моделью автомобиля».