Что тебе нужно, клиент?

Консультанты, которые работают в хороших, действительно уважающих себя автосалонах, могут досконально и детально описать абсолютно любую модель машины из тех, что продаются в конкретном салоне. Но только если он действительно хороший, то в речи консультантов чувствуется их полнейшее познание дела и абсолютно всех технических характеристик автомобилей. Конечно, это все требует огромных усилий, ведь для того, чтобы достичь такого высокого уровня, надо стабильно читать различные обзоры машин, полюбить специальную литературу по теме и ежедневно начинать день с обзора информации о новых марках и моделях авто в прессе. Кроме того, очень важно, чтобы консультанты ни в коем случае не использовали в своей речи много заумных терминов, потому что показывать клиенту превосходство перед ним – первый шаг к тому, что он развернется на 180 градусов и пойдет в другой салон – где персонал «попроще».
В своем профессиональном общении с потенциальными покупателями менеджер автосалона не имеет права допускать ошибки в плане характеристики авто и ни в коем случае не «попускать» клиентов. Колоссальной и, вместе с тем, такой типичной ошибкой продавцов можно назвать их попытки оценить платежеспособность клиента. Поверьте, очень глупо полагаться на манеры и внешний вид покупателей – он может не соответствовать количеству денег на их счетах. Если Вы – консультант, значит, обязаны показывать любой автомобиль, о котором спрашивает клиент. И мало добавить в список табуированных фразу: «Это дорого для Вас!». Ни единой усмешкой, ни мимикой, ни жестом консультант не должен давать понять посетителю, что конкретная машина может быть ему ни по карману. Да, и это касается даже самых дорогих авто, которые Вы только можете предложить. Тем более что в наше время существуют кредитные программы, благодаря которым многие покупатели выбирают машины, стоящие гораздо дороже, чем у них есть денег, поэтому, когда консультант автосалона пытается переубедить их смотреть дорогую машину, это крайне неразумно и даже может снизить уровень доходов с продаж.
Машину, которая заинтересовала Вашего клиента, нужно показывать в действии. Будет замечательно, если в автосалоне, где Вы работаете, появится услуга бесплатной прогулке на авто по близлежащим улицам. Как правило, это магическим образом действует на желание клиента купить машину, в сторону его увеличения. Чтобы он мог почувствовать себя в машине максимально комфортно, обязательно настройте под него все зеркала и сиденье, и при этом несколько раз убедитесь, что ему по-настоящему комфортно.
Также не забывайте о том, что в нынешнее время кредитирование дает клиентам (и Вам) поистине безграничные возможности. Как показывает практика, когда консультант начинает демонстрировать машину во всех ее положительных качествах, катает клиента по району и подстраивает все, что подстраивается, под него - любимого, последний забывают обо всем на свете и решается купить автомобиль, который, возможно, ему вовсе ни по карману. Так что, любой менеджер должен уметь грамотно пользоваться моментами, когда его клиент теряет разум.
Естественно, что во время презентации продавец должен уделять внимание любым требованиям покупателя. Однако для этого сначала неплохо узнать о них. Часто не имеющие опыта (или просто ленивые) консультанты не задают вопросов, будто боятся влезть в личное пространство покупателей. На самом деле, никакого вторжения в этом нет, продавец должен - четко усвоить, что только вопрос может стать ключом для продажи. А правильно заданный вопрос − привести клиента к покупке, быстрее, чем самая полная техническая характеристика машины.
Если подытожить все сказанное выше то получается, что часто потенциальные (и только) покупатели, имеющие приличные суммы денег и готовые их потратить, просто уходят ни с чем. Виноват в этом всегда менеджер, который не смог (но, чаще всего, увы, не захотел) понять клиента, его желания и удовлетворить его интерес. Поэтому, уважаемые менеджеры по продажам и консультанты, учитесь слушать своих клиентов и правильно задавать им вопросы. Возможно, именно это поможет Вам избавиться от дорогущей машины, которая уже два месяца пылится в салоне и отпугивает покупателей количеством нулей на ценнике!